書籍情報：豆瓣読書
自己出版以来、「影響力：説得心理学」は常にベストセラーです。その影響力により、説得は科学となりました。一般の人でも、ある製品や事業の視点を説得する人でも、これは基本的な必読書であり、他人の心理を理解するための基礎です。心理学者ロバート・チャルディーニは、なぜ一部の人々が説得力を持ち、私たちはいつも騙されやすいのかを説明しています。他人の行動の背後に隠された 6 つの心理的武器が、すべての根源です。
影響力の武器#
固定された行動パターン#
これらのパターンにより、私たちは常に頭を使わずにさまざまな状況に対処でき、認知負荷を軽減できます。しかし、これは他人に利用され、簡単に騙される可能性もあります。
対比原理#
孤立した提示と比較すると、前後の提示に対して異なる知覚を持ちます。
例えば、布地の販売員は通常、最も高価な商品を最初に売り込む傾向があります。
互恵原則#
私たちは常に他人からの恩恵に報いたいと思い、感謝の意を示します。これにより、招待されていない借金感が生まれます。例えば、ほとんどの人は無料の試食を楽しんだ後、何も買わずに手ぶらで去ることは難しいです。
互恵的譲歩法#
具体的には、拒否される可能性の高い要求を最初に出し、それから比較的穏やかな譲歩の要求を出します。相手の譲歩要求に同意すると、より責任を感じ、満足感も高まります。
約束と一貫性の原則#
一度決断を下すと、再考する必要はありません。
決断が内なる動機に基づいていると考えると、約束を果たす際に一貫性を持って行動します。
自問してみてください："もし再び選択するなら、同じ決断をしますか？"
他者に倣う原則#
特定の行動に参加する人数が多ければ多いほど、その行動は正しいと考える傾向があります。
例えば、テレビ番組の canned laughter や店のレジに置かれたチップの入れ物などです。
他者に倣う罠に陥らないためには、人為的に作られた他者に倣う兆候を見分けることを学ぶ必要があります。
好みの原則#
なぜ私たちはある人を好きになるのでしょうか？まず第一に、外見の魅力です。個人の良い特徴が、その人に対する全体的な印象を主導します。
次に、類似性です。自分に似ている人を好む傾向があります。
さらに、お世辞です。お世辞に非常に弱いです。
また、接触と協力も重要です。他人に対する熟知度は、私たちの意思決定に影響を与え、好感を増加させます。
最後に、条件反射と連想です。人々はしばしば友人と自分自身の性格特性が似ていると考えます。注意すべきは、リクエストを出す人を好きになる場合でも、分析せずにそのリクエストを好きにならないことです。
権威の原則#
多くの場合、私たちは疑問を抱かずに権威に従います。例えば、さまざまな称号や服装などの外見のイメージです。
自問してみてください："この権威的な人物は本当にその分野の専門家ですか？"
希少性の原則#
失うことへの恐怖は、同等の利益を得る欲望よりも強いことがよくあります。手に入れるのが難しいものは手に入れやすいものよりも価値があると私たちは常に感じます。
例えば、冷たい恋人がライバルに挑戦されると、情熱が急上昇します。