《影响力：说服心理学》TL;DR

书籍信息：豆瓣读书

自出版以来，《影响力：说服心理学》就一直是畅销佳作。由于它的影响，说服得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本基本的必读书，是你理解他人心理的基石。心理学家罗伯特・西奥迪尼为我们解释了为什么有些人具有说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的 6 大心理武器，正是这一切的根源。

影响力的武器

固化的行为模式

这些模式让我们无需时刻动脑筋，就能应对各种情境，从而减轻认知负荷。但这也可能被人利用，让我们轻易上当受骗。

对比原理

相较于孤立呈现，我们会对前后呈现的事物产生截然不同的感知。

打个比方，布料销售员往往会先推销价格最高的商品。

互惠原则

我们总是想要回报他人给予我们的恩惠，以表达谢意。由此产生了一种未受邀请的欠款感。比如，大多数人在享受完免费试吃后，很难空手离开而不买任何东西。

互惠让步法

具体来说，先提出一个很可能被拒绝的请求，然后再提出一个相对温和的让步请求。当我们同意对方的让步请求后，往往会感到更加负有责任，也更加心满意足。

承诺与一致原则

一旦我们做出决定，就无需三思而后行。

如果我们认为决定源于内心而非外界压力，就会在履行承诺时表现得更加一以贯之。

不妨扪心自问:"如果重新选择，我还会作出同样的决定吗？"

从众原则

参与某个行为的人数越多，我们就越倾向于认为这个行为是正确的。

比如电视节目中的罐头笑声，以及店铺收银台的小费罐。

为了避免落入从众陷阱，你需要学会辨别人为制造的从众迹象。

喜好原则

我们为什么会喜欢一个人？首先是外表吸引力，一个人的优点特质往往主导他人对 TA 的整体印象。

其次是相似性，我们更容易喜欢与自己相似的人。

再者是恭维，我们非常容易被阿谀奉承打动。

此外，接触与合作也很重要，对他人的熟悉程度会影响我们的决策，并增加我们的好感。

最后是条件反射与联想，人们往往认为我们与朋友有着相似的性格特点。值得注意的是，如果你喜欢提出请求的人，也不要不加分析地喜欢 TA 的请求。

权威原则

在许多情况下，我们会不加思索地服从权威，比如各种头衔名号，以及服饰打扮等外表形象。

不妨扪心自问:"这位权威人士是否真的是该领域的专家？"

稀缺原则

对失去的恐惧常常甚于对等值收益的渴望。我们总觉得难以得到的东西要比唾手可得的更加珍贵。

譬如，一个冷淡的情人遇到情敌挑战时，激情会骤然升温。